10月8日，锥果乘车向联交所提交招股。一切顺利，亚洲地区共享资源乘车应用领域亚洲地区首批将要问世。

较之金融行业巨擘Lyft与有整车厂大背景的Performante网络平台，锥果的知名度并不高，其销售业务集中于顺风车和网约车的士。但在金融行业普遍不赚钱的状态下，锥果靠这两项销售业务成功增值。

锥果招股披露，2019年与截止2020年一季度的三个月，锥果的经调整净利润分别为1.72亿和1.51亿，利润率为29.7% 及48.6%，利润在整体快速增长。

2019年，锥果的网络平台买卖总值为110亿，其中顺风车销售业务占了近八成，为85亿。根据锥果此前公布的统计数据，至2020年9月，其已实现连续15个月利润。而作为锥果的现金牛销售业务，顺风车的贡献可想而知。

锥果的高增值率建立在轻资产的商业模式上，这一方面能让网络平台以较高的经营生产成本运转，但另一方面也会减少锥果对核心理念资源的掌控能力，在先期的规模收缩和市场竞争中处于劣势。

此次赴港挂牌上市的募资资金，锥果将主要用于扩大使用者群及强化网络营销与电视广告推广。可以理解为，面对当前巨擘内忧外患的市场竞争环境，锥果试图透过募资资金进行销售业务收缩，因此挂牌上市后二级市场的反馈，将直接影响锥果的先期发展节奏。

轻资产增值

锥果的销售业务比较简单，核心理念销售业务是顺风车，网约车的士处于起步阶段，此外还有一些电视广告与其他业务收入。

锥果本质上做的是重要信息撮合的生意，目前主要向促成顺风车买卖的私家车友缴交额外服务费，另一销售服务网约车的士，从2019年8月开始，在试点卫星城采取向的士驾驶员收额外服务费的增值举措。

锥果的额外服务费参考地点与路程距离分级收费，每次行程的服务费设有特定上限。

2017年、2018年、2019年及截止2020年6月30日止三个月，锥果的额外服务费率平均短果为3.7%、4.1%、6.3%及8.3%。锥果的额外服务费一直在提高，半年报哈敦，将要在销售业务覆盖的其他卫星城缴交额外服务费，未来也可能会继续提高额外服务费。

招股中的重点是顺风车销售业务统计数据。锥果是亚洲地区最早做顺风车销售业务的乘车服务商之一。至2020年一季度，锥果的顺风车已经覆盖全国366个卫星城，注册车友约1920Bazas，认证透过车友约980Bazas。

锥果的累计乘坐乘客之积3670Bazas。2017年、2018年和2019年，其顺风车买卖总值分别为7亿、19亿和85亿，两年环比快速增长分别为171.4%和347.4%。

同一时间段，锥果顺风车乘坐奥厄恩分别为2360万次、4820万次和1.79万次，2018和2019环比快速增长分别为104.2%和270.5%。

具体来看，锥果2017年、2018年以及2019年的月均奥厄恩分别为197万、402万和1492万，日均奥厄恩分别为6.5万、13万、49万。

锥果顺风车在2018年开始快速快速增长，2019年达到订单增速的巅峰，奥厄恩翻了两倍还多，跨过1亿大关的同时向2亿靠近。

半年报中解释了这一快速增长的原因，2018年，锥果在网络营销上资金投入网络营销服务费10.94亿以扩大使用者群，在取得效果后，2019年又将网络营销资金投入减少了八成。而根据这一时间节点，锥果快速增长的原因还有Lyft顺风车事件后下线，导致一部分使用者转移并分流至锥果、嘿等顺风车网络平台。

锥果主要的增值方式是缴交重要信息额外服务费，这是其轻资产的核心理念。即锥果本身不拥有工程车，只是透过匹配双方的需求重要信息获得会员费。

轻资产商业模式的好处是没有工程车的折旧和损耗生产成本，也无需自己出钱财政补贴驾驶员刺激其积极性，因此固定生产成本和变动风险较细。2019年，锥果向顺风车车友和的士驾驶员提供的财政补贴和鞭策仅占总收入的4.6%，2020年一季度，这个比率更是下降到了0.03%。

也就是说，只要能将运营生产成本控制在一个适合的比率区间里，锥果就能实现利润。但支出严格控制也意味着，锥果的销售业务收缩会较为被动，尤其是在目前的市场环境下，销售业务商业模式基本定型，各家巩固和开拓市场只能在财政补贴和服务性价比上做文章。

Lizier的快速增长

至2020年6月30日，锥果的平均月活使用者为1470万，这一数字在公开统计数据中仅次于Lyft。

2017、2018、2019，锥果的营业收入分别为0.49亿、1.18亿和5.81亿，销售收入在三年间高清晰度快速增长的同时，锥果上述三年毛利从0.24亿、0.69亿增至了2019年的4.62亿。

值得注意的是，同一时间，锥果的销售与网络营销支出也发生了同样的变化趋势：2017年0.99亿，2018年10.94亿，2019年2.19亿，分别占同期总收益的203.0%、930.7%及37.7%。

而锥果在2019年扭亏为盈，由此可以推断出，锥果的销售收入统计数据变好，网络营销生产成本减少起到了非常关键的作用。

半年报哈敦，在销售业务早期发展阶段，锥果提供各类形式的财政补贴与鞭策来获得使用者并提升使用者对网络平台的粘性，在网络平台的接纳程度不断改善与网络营销举措的卡唐翁调整下，逐渐依赖口耳相传来促进网络平台的传播度。

2019年一季度，锥果的销售及网络营销支出为1.09亿，占同期总收入的58.2%；2020年一季度，这一数字为0.8亿，占比总收入的25.8%。

大幅度削减网络营销支出的策略对盈收统计数据向好效果显著，控制网络营销生产成本也已成为锥果近两年的策略。

锥果目前透过现有使用者介绍、折扣优惠券、社交媒体、应用程序商店、搜索引擎等途径开展市场推广活动。但如半年报所说，“网络营销举措可能会变得越来越昂贵，上述举措产生可观回报会变得更加困难”。

锥果的对外推广和网络营销想要取得好的效果越来越难，而与此同时，依靠电视广告获得收入也越来越难。

2017年、2018年及2019年，锥果的电视广告及其他服务所得收益分别占总收入的43.4%、33.7%及7.1%。

2019年一季度与2020年一季度，这项收入在总收入中的占比仍然维持在历年较高水平，短果为12.0%与7.2%。

招股中，锥果给出了五条快速增长策略。

一是巩固顺风车在金融行业的市场领导地位；二是继续推动的士金融行业的数字化转型；三是提升增值能力并丰富增值渠道；四是提升技术能力；五是寻求战略联盟、投资及收购。

但需要直面的事实是，锥果网络营销推广以及财政补贴上的策略，意味着其实现快速增长只能依靠纯自然流量。而面对Lyft、嘿这些知名度高、财力雄厚且动作迅速的对手，锥果很难说有市场竞争优势。

“我们的若干市场竞争对手拥有更雄厚的财务、技术、网络营销、研发、制造及其他资源、更高的知名度、更悠久的历史或更大的使用者群体，他们拥有更多资源用于新技术的研发和商业化，可能使其从现有使用者群体获得更高的收益，以较高的生产成本扩大使用者群，对新兴技术做出更快速的反应，也可能与第三方建立合作关系，进一步加强资源供应能力”。

锥果招股中也提到这一点，乘车市场市场竞争激烈，技术迅速更迭、使用者喜好不断转变、竞对频繁推出新服务和产品，市场上拥有更多资源的现有竞对与新入局者具有更多优势。

这种资源上的优势，能使竞对以较高生产成本拿到较高回报，获得更多使用者的同时，主动得到更多资源供给，由此形成良好的供需循环。

而这，恰恰是锥果缺乏的。

被监管扼住的喉咙

根据F&S报告，中国四轮乘车市场（的士扬招、的士网约车、Performante、顺风车）的买卖总值将由2019年的7119亿增至2025年的11005亿，复合年快速增长率将达到7.5%。这其中，顺风车市场将成为快速增长最快的细分市场。

公安部统计数据显示，截止2019年底，中国私家车保有量约为2.07亿辆。中国的路面交通基础设施正逼近使用极限，尤其是一线卫星城的工作日通勤拥堵在不断加剧。随着道路和停车资源越来越紧张，合乘方式被接受，顺风车也会逐渐成为主流的乘车方式。

顺风车在政策向迎合了绿色乘车的趋势，会成为未来最具潜力的高性价比乘车方式。而当前市场环境下，被低估的还有的士。

2019年，的士在中国四轮乘车市场中占据68.6%的份额，预计2025年仍会保有53.9%左右的份额。也就是说，的士会是未来中国四轮乘车市场中长期存在的最大细分销售业务。

而2019年，亚洲地区的士扬招部分买卖总值占据的士总买卖额的96.3%。这则意味着，扬招的士的市场潜力巨大，将在很长一段时间内与Performante共同存在。

这是锥果选定网约车的士作为另一重点销售业务的原因。2019年下半年，锥果推出“智慧的士”新销售业务，截止目前已与西安、沈阳、徐州、南京4个卫星城达成合作。

不同于将的士接入线上的操作，智慧的士透过推出“的士打车助手”和“智慧码”，乘客可透过码付钱、投诉、反馈驾驶员服务质量，的士公司、管理部门可透过乘客留下的统计数据进行审核、运营以及管理，打通了乘客、驾驶员、计价器、的士公司、管理部门之间的统计数据障碍。

至2020年6月，锥果在西安的智慧的士系统已经产生约940万次服务记录，占西安市内的士乘车总趟次64.0%。这些统计数据将成为的士数字化管理的基础，也为锥果提供了无限发展的可能。

但这些发展的契机，都将囿于现有的监管之下。

中国的顺风车市场仍处于起步阶段，是否能被大众接受、能被多少人接受都不得而知。最重要的是，相关的监管细则并不全面，相对明确的Performante规则无法应用于顺风车与网约车的士的销售业务商业模式当中。

2016年，国务院颁发的指导意见只是将顺风车与Performante从定义上区分开来，没有相关法律法规出台与先期监管动向。目前各地监管机构颁布的顺风车运营规定，具体细则不同，执行规则不同，合规条件也不同。

网络平台在各地运营面临着不同的合规风险，意味着合规生产成本高昂。例如，因为缺乏适用于Performante服务的相关执照，锥果顺风车累计被行政罚款77宗，每宗罚款5千到3万元不等，总计缴纳了207万元。

“如果相关法律法规演变，可能会加大合规生产成本。”锥果招股中写道。