文：懂车帝原创 魏微
[懂车帝原创 行业] 10月8日，蔚来宣布ET7、EL7（ES7）和ET5将以订阅模式在德国、荷兰、丹麦和瑞典四个国家开启预订，其中ET7最快于本月16日就可实现交付。不过，与通常而言的新车预订、交付不同的是，蔚来这三款车在欧洲四国“只租不卖”。（订阅模式详情可见相关资讯报道）
蔚来在柏林召开发布会
蔚来带着最新的三款车型高调进军BBA大本营，却“只租不卖”？不但中国消费者有点不理解，就连欧洲德国当地用户也在蔚来欧洲App上留言表达了失望。蔚来创始人、董事长、CEO李斌直言，“订阅模式”在国内引发的争议大于在欧洲的争议，来自欧洲的争议似乎也主要集中在“为什么没有买车的选项”。
是啊，为什么？
“卖车有什么难的”
“如果真的有那么多用户非要买，我们要卖，这有什么难的？” 李斌在和媒体交流时表示。在他看来，蔚来在欧洲四国卖车不过是“由订阅增加一个卖车的选项，配置器开一下就行了”的容易事。但李斌也很坚定地认为，卖车，并不是眼下蔚来在德国、荷兰、丹麦和瑞典优先级最高的事。
蔚来创始人、董事长、CEO李斌在柏林发布会全英文演讲
李斌从四个方面回应了“只租不卖”这个问题。
首先，“围绕智能电动汽车领域，从终极的角度来讲，车本身会变成服务。”李斌说道。
在他看来，汽车作为高价值的耐用消费品与别的消费品不同，“需要用户操心的事情太多了”，而蔚来希望简化这一切。因此，蔚来在国内围绕最让电动汽车用户操心的电池，推出了各种服务，从一开始的换电模式到可充可换可升级的BaaS。
到了欧洲，蔚来不满足于停留在电池服务层面，更是找准机会实践“整车+服务=订阅”的终极服务。“这个是需要天时地利人和的，你需要在一个合适的时机、地点去做这个尝试。”李斌表示。
在李斌的生意经里，“灵活”二字一直以来都是最鲜明的特点之一，这同样体现在订阅模式的落地上。比如，在一体化已经较为发达的欧盟，蔚来依旧采取“分而治之”的策略，即便蔚来看好订阅模式的未来，但在最早进入的挪威市场也仍旧以卖车模式为主。
蔚来在欧洲的首座换电站位于挪威
“为什么是这样？因为税的制度不一样。就像在挪威，没有关税，没有VAT（Value Added Tax，附加税），这些基础的东西和别的国家不一样，所以车价也不一样。”李斌解释道。
而在德/荷/丹/瑞四国，则有着一个非常重要的传统是“公司用车”。李斌给出一组数字称：“在（这四国的）高端车市场，D级、E级、F级的市场，使用权、高端车加上订阅服务占比为60%左右。”并且李斌介绍道，在欧洲大部分国家，使用权+高端车+订阅服务也是被大多数人接受的主流模式。
这是蔚来作出订阅模式商业决策的基础。
李斌称，高端车型订阅服务在欧洲是主流
但是李斌也同时认为，在欧洲现有的主流订阅模式中，仍有可以创新的地方，能够让蔚来最擅长的服务体验在欧洲落地开花。这也是蔚来之所以在欧洲四国推出订阅模式的第二个理由。
最核心的服务推动力来自蔚来的“直接”服务，这与蔚来在国内进行的方式相似，由蔚来直接服务欧洲用户，没有第三方公司参与服务，减少沟通环节、提升服务体验与效率。
“关于服务，你可以简单理解基本上除了电费全包了，保险、维修，所有东西都含在里面了，一价全包。”李斌和蔚来总裁秦力洪在采访中都如此表示道。
柏林的蔚来中心即将开业，图为设立在挪威的蔚来中心效果图
李斌还透露，在欧洲开设的NIO House面积比国内还要大、内容还要丰富。“我们在国内早在做这样的尝试，在这边基本一价全包了，所以整个算下来是非常合算的，比自己去买车要合算很多。”李斌解释道。
蔚来在德国柏林已经开启订阅服务，截图源自蔚来德国官网
在欧洲四国，ET7将于10月16日开始交付，EL7将于2023年1月开启交付，ET5将于2023年3月开启交付。
第三个理由则是从公司经营的角度。李斌表示，欧洲这四国的团队刚刚搭建，初期应该专注于最核心的订阅模式。“不至于又搞订阅又搞卖，因为这两个东西完全是不同的逻辑，也挺麻烦的，我们团队本身还在扩展的过程中，我们的业务系统，我们各方面的东西都需要专注一些。”李斌表示。就像蔚来挪威团队，目前也只进行卖车而不用兼顾订阅模式。
李斌希望欧洲四国团队初期专注于订阅模式
第四个理由，则回到了战略与实际相结合的层面。诚如上文所述，李斌认为，相比卖车，订阅是一件更难的事情，更考验运营能力的事情。
“能订，卖还不容易吗？卖车，我们的系统太成熟了。从订转卖，就增加一个卖的选项。如果真的有那么多用户非要买车，我们要卖，这有什么难的？等我们业务都走上正轨，等我们整个体系、团队，包括换电站、服务体系各方面都非常成熟了，增加一个卖车的选项，这有什么难的？”李斌说道，带着他标志性的微笑。
“当然会借助第三方的资金”
亏损，一直是蔚来绕不过去的话题。就拿最近一次财报表现看，9月7日蔚来发布的第二季度业绩报告显示，蔚来实现营收102.924亿元，较去年同期同比增长21.8％，较第一季度环比增长3.9％，然而，第二季度经营亏损同比大幅增长272.8％，至28.456亿元，环比增长37.3％。
结合此次在欧洲四国进行使用权+订阅模式，并跳过中间商直接服务用户、开设更多NIO House、建设换电站等等规划，怎么听都是一件件烧钱的事，蔚来的资金够用吗？
李斌与秦力洪，图片非本次采访
“我们肯定不会把自己主要的现金做这个事情，支撑不了多少车，我们当然会借助第三方的资金。”李斌给出了非常肯定的回答。秦力洪则补充道：“在欧洲金融市场的发达和分工精细的程度，以及欧洲的资金利息的水平这方面还是相对比较友好的。”
此外，今年3月份在蔚来2021年第四季度业绩电话会上，李斌回答分析师的问题时提到：蔚来在2023年的第四季度会实现盈亏的转折，在2024年会实现全年的整体盈利。目前关于盈亏时间的预判是否有变化？
对此问题，李斌并没有直接回答。但他坦言：“最大的变量还是电池成本，电池的材料价格非常难以预测。”在李斌看来，如果电池成本能够下降到一个合理的水平，蔚来仍有信心按照既定的经营节奏前进，但如果电池成本一直居高不下，那么受影响的也不止蔚来一家企业。
写在最后：
蔚来在欧洲四国，将实践整车即服务的商业构想。在蔚来的调研中，订阅模式在欧洲有着较高的接受度，作出这样的决策并非心血来潮而是规划已久。
不过成立8年来，蔚来自一开始就坚决实行的换电模式到今天也并未被外界全然接受，亏损也是一直悬在头顶的现实压力。这次的“订阅模式”能否支撑蔚来在欧洲走过下一个8年呢？
无论如何，在奔驰、宝马、奥迪的大本营，蔚来没有选择硬刚，采取的方式更加灵活和“谦逊”，比如在采访中秦力洪一改此前“ET5一年销量超越宝马3系”的高调，连说“那是致敬”、“我们来到这里更多也要学习”等等。这也与特斯拉在柏林大举建厂、与当地环保组织的纠缠形成了鲜明对比。
在欧洲这片老牌汽车工业的地盘，李斌和秦力洪的东方式生意经能否念得好呢？市场会给出答案。
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