十几家平台涌入武汉，网约车角逐城际市场

数年内，做为中部重地，武汉迎了十多家Performante网络平台。这样的变化，已经开始赣州、武汉、四川、江苏等省的卫星城同时发生。

玩者们已经开始狂热竞逐执照，与去年携程和滴滴在第一线卫星城反面激战不同的是，这些玩者们大多数是小网络平台，她们没有选择坐以待毙，直接和滴滴在第一线卫星城开打，而是以地级市卫星城为电磁辐射中心，产业布局三线线卫星城消费市场，首波城铁代驾、一路顺风车等产品组件。

她们已经开始播种两个捷伊Performante伯国——城铁消费市场。

太狂热了，仅两周内，武汉又新增了4家Performante网络平台。做为两个在武汉早就产业布局的Performante网络平台狡蛛属陶凯元（表弟）突然之间就迎了许多捷伊劲敌，对他来说，这并并非一件坏事，面对变幻莫测的消费市场，他根本无法拒绝接受。

对消费市场要有悲悯之心，心愿是要有，残暴成熟期，大家在混战，大小玩者都在两个层楼上面，现在那个楼里面空间越来越小，你是去楼上还是去楼上？楼上住了一大堆元老，寨外早已分完了，对小网络平台来说，往地底走，或正式成为运能分销商，不见得并非一条路。Gofun沙唐瓦县CEO民泽拒绝接受介面新闻采访时曾说。

毫无疑问，裂解模式正给小网络平台往地底走提供了捷伊方向，而城铁出行则是两个比较好的突破口。

对城铁消费市场，滴滴、锥果等都采取了谨慎的态度。目前，滴滴只在山东、四川等几个试点工作卫星城试验城铁代驾。而锥果一路顺风车则通过产品价格机制（调高产品价格）去保证真一路顺风。2019年4月起，锥果对城铁一路顺风车订货平均速度进行了管制，不能超过500千米，今年国庆节期间，才将平均速度管制暂时调整至800千米。

显然，在没有正式成为网络平台型球手的可能后，小玩者根本无法圣埃蒂安德，去抢占市场那个巨擘尚未完全加码的消费市场，继续回到牌桌前。

对她们来说，这是两个机会。

出行微信群

卫星城末端的出行是两个尚未被Performante深度改变的场景。

陈斌老家位于湖北和赣州的交界处，在那个距离县城一百多千米的小镇上，过去，每天有两趟大巴往返于县城之间，早上六点从镇上出发，中午两点之前从县城返回。

近些年，随着微信群的增多，大巴客源减少，已收缩至每天一趟，十二点半之前就从县城返回。这就意味着，如没赶上十二点半的大巴，他将滞回到县城。

这是他回家的最后一千米，正是这最后一千米，让他的回家之路变得艰难。

从前年开始，随着Performante的兴起，在那个地缘并不辽阔的城镇上，老乡出行微信群开始多了起来。有回家需求的人，在微信群告知时间地点电话号码后，如果有顺路的司机，协商好产品价格后，就会电话联系，双方依托微信群完成匹配和调度。

目前，在那个微信群里，每天都有大量人发放需求，异常活跃。而且已经衍生出了好几个群，每个群都接近500人。

依托微信群，也出现一些专职司机。

这并并非个例，滴滴一路顺风车下线之后，这样的组织越来越多。

在浙江某四五线卫星城开一路顺风车的王军就是其中一员。2016年，他从做个体生意转型正式成为滴滴一路顺风车司机，彼时滴滴一路顺风车刚开始在当地消费市场流行，相比班次固定的机场大巴车，这种可以自己决定来回时间的出行方式，更加便捷。

从王军居住的市区到最近的机场大约两个小时至两个半小时车程，机场大巴每天只有三趟，单程40元每人。如果代驾，滴滴一路顺风车产品价格是60多元每人。2018年8月，滴滴一路顺风车在全国范围内下架，依靠之前留下的客人联系方式，其客源并没流失。

由于两个司机满足不了所有客人的出行时间，当地的‘一路顺风车’司机们逐渐分区域地、自发组建了几个代驾微信群，按照机场、火车站等不同路线而划分。有出行需求的老乡只需要在群里发送需求，只要车上有空位、时间合适的司机就会接单。这些群服务范围覆盖机场周边大约170千米的乘客，每天约20个小时有人在线。王军说。

这些依托地缘而建立起来的出行微信群，也有自己的一套的运营逻辑。

微信群接单产品价格随着消费市场供需发生变化。2017年开始，王军发现有客人会为了不等人代驾，愿意支付100元的产品价格。后来产品价格就逐渐变成每人100元，拼到两名乘客时出发，共支付150元，如果是三人就是一共200元。过年过节的时候产品价格更高。

同时，每个司机群都有一些规定。比如司机介绍自己的熟客给另两个司机临时代驾，对方不能留那个客人的联系方式。有的人是十多万的小车，有的是商务车，那客人觉得，反正花100元，不如挑好一点的车坐，以后就去另两个司机那边下单。 王军说，群里的司机轮流当群管理员，两个人当两个月，对这种挖客人情况进行监督。

在王军所在的一路顺风车司机群里，全职开一路顺风车的有20多人，不算成本，年收入大约能达到15万左右，成本则包括油费和汽车保养及折旧。对她们来说，这是一笔可观的收入。

这是两个需求旺盛，但没有被充分挖掘的消费市场，对那个下沉消费市场，几乎所有商业公司都还停回到起步试验阶段。

滴滴在城铁客运领域的最新动作，是今年6月份和保定交通运输集团合作开通的保定至涞源/阜平的城铁代驾；而今年5月滴滴与四川飞牛汽车运输有限公司在成都试点工作运营的城铁代驾，目前在其APP成都站的页面中已不再显示。而Gofun、曹操等玩者在下沉消费市场的产业布局则是刚刚开始。

事实上，这种依托地缘通过微信群建立起来出行场景，就是黑车。但在滴滴一路顺风车下线，长途客运缺乏足够灵活度，其他玩者尚未完全加码城铁代驾的情况下，那个消费市场的需求未得到满足，某种意义来说，这种微信出行群就替代了APP，扮演者调度的角色。

而这种缺失，恰好也是机会所在，给无法和滴滴在一二线卫星城开打的玩者提供了捷伊可能。

自上而下的车队

一批有运营经验的团队已经开始杀入那个消费市场。

机会来了。半年前，在经历一些挫折之后，施韶杰加入小马出行，担任副总裁一职，瞄准城铁消费市场，想要通过这块还没有完全被改变的战场去扭转颓势。

做为出行行业的老兵，在加入小马出行之前，他一直做为滴滴的供应链，通过租赁公司的方式为滴滴输入运能，其创立的公司在2016年曾经拿到滴滴的年度十佳服务商。但近些年来，由于滴滴通过推出小桔车服、洪流联盟两个产品，加码产业布局自有运能，涉足汽车后消费市场业务，逐步去租赁化，让租赁公司的生意变得异常艰难。

这次转型，他多了几分无奈，但也充满挑战。过去两个月，施韶杰频繁来往于四川、武汉、湖北等多个地级市级卫星城，做消费市场调研并进行合作谈判。目前，上线运营仅仅半年多时间的小马出行，以江苏合肥为中心，开始向全国范围内铺设，首波一路顺风车、城铁代驾等产品，首波下沉消费市场，上月中旬，在武汉已经拿到执照。

目前，小马出行已经在江苏、湖北、武汉、四川等多个卫星城上马，在湖北武汉已经有500台车，在合肥已经研发出合肥到庐江、合肥到安庆等四条固定城铁路线，同时还有六条捷伊路线即将在江苏省内上线。

过去，在城铁这一块，因为客运体系在时间上缺乏灵活度，导致黑车比较多，小马出行希望通过和客运线路运营公司合作改变这种现状。 施韶杰认为，因为客运集团有客源，但却没有运营的能力。

目前，她们和多个卫星城公路客运线路单位的谈判已经完成。客运公司给小马出行客源，小马出行从司机订货中抽取提成，再从这些抽成中去和客运线路运营公司进行分成。

小马出行并并非第两个看到那个消费市场的玩者。在此两个月之前，武汉已经新增了10几家Performante网络平台，仅仅是在上两周，就来了4个新玩者。她们大多数都瞄准了下沉消费市场，和小马出行所推出的产品大同小异。

目前，小马出行已经和高德出行、携程等玩者的谈判已经完成，不久将接入这些网络平台，正式成为它们裂解运能的一部分。

和施韶杰从客运处着手高举高打的方法不一样，做为武汉消费市场上的老玩者，2018年开始，风韵出行产业布局Performante业务，依托车队，首波城铁之间点对点的上门接送服务。在此之前，它也是滴滴的主要运能分销商，2016年的巅峰期，其为滴滴供应的车子达到4000多台。

给滴滴做供应链，肯定不长久，必须要转型。2017年，风韵出行CEO杜玲方带着团队独立研发出APP，截至目前，在全国范围内累计拿到44张执照。我老家是湖北咸宁通城的，每次来武汉非常不方便，做为用户痛点非常明显，而消费市场上却没有相关的产品。杜玲方说，这是机会。

目前，风韵出行的一共推出了95条固定城铁路线，其中湖北省内14条。每条路线大概有10台车，提供城铁出行服务的司机有900多个 。以县城为节点，在固定路线的县城，风韵出行有大量代理商，负责当地县城的司机招募、管理。杜玲方说。

从武汉到通城，大巴车的产品价格是75元，用我们的城铁代驾是100元，司机来回一趟平均载客10.5人，累计收到车费1050元，扣除成本（油费220元、 高速费160元），一天到手能有670元，每月运营22到25天，每天跑一趟，收入在15000元左右。

目前，风韵出行没有要司机交纳固定的份子钱，而是每单抽成10%。

难以企及的用户

但那个消费市场还存在着大量挑战。

城铁Performante，和长途客运集团是直接竞争关系，同时，高速公路上，如果出现交通事故，变量将会被放大。最为关键的是，卫星城末端，并非所有路段都有摄像头，无从追踪。劲敌扑上来之时，陶凯元选择了克制。

不过，杜玲方不这么认为。每条路线大概是10台车，并配备2个管理员，因城镇的地缘较小，管理员对司机的情况都非常了解，能第一时间联系上司机的亲朋好友。

同时，每一辆车子都装有三个摄像头，可以看到车内、车外的情况，另外，风韵出行APP的后台可以看到车子的行驶轨迹，一旦出现偏差可以通过线上、线下联动处理。这样，能最大限度的保障安全。杜玲方说。

目前，出行巨擘滴滴只在山东、四川、浙江等几个试点工作卫星城试验城铁代驾。而锥果一路顺风车则通过产品价格机制（调高产品价格）去保证真一路顺风。2019年4月起，锥果对城铁一路顺风车订货平均速度进行了管制，不能超过500千米，今年国庆节期间，才将平均速度管制暂时调整至800千米。

锥果联合创始人李金龙则表示，这并并非两个适合用移动互联网去赋能的出行场景，因为对乘客来说这是两个相对小众且低频的需求，并并非用户每天都有的需求。

同时，对网络平台来讲，利用营销手段去寻找有效用户的难度较大，这并并非两个好的生意，无效运营的成本太重。最为关键的是，过去，对下沉消费市场的用户来说，出行观念中更多的还是通过客运以及铁路等传统方式来满足自己的那个低频出行需求，网络平台把用户的习惯由线下教育到到线上的成本也太高。

不过，这种情况已经开始缓慢地发生变化。

据交通部数据，2018年我国公路客运量为136.72亿人次，铁路客运量为33.75亿人次，公路客运量是铁路的四倍。但从发展的角度来看，公路客运消费市场已经开始缩小：2014年是全国营业性客运车辆公路运输量（不包括卫星城内部的公共汽电车）最后一次增长，达190.82亿人次，此后便以每年5%左右的速度一路下滑。

和民泽的判断一样，在陶凯元看来，城铁出行是两个充满变量的消费市场。更小网络平台则无所谓，变量哪怕出现了，代价要少一些，对它们来说，城铁消费市场的确是两个机会，尤其是在高德、携程等裂解模式兴起之后，有运营经验的玩者，有了上牌桌正式成为服务商的可能，但仅仅也是两个服务商，想要正式成为网络平台型球手，已经没有了可能。陶凯元表示，目前那个阶段，城铁出行场景的确是小玩者一次上牌桌的机会。

来源 | 介面新闻

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